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1. Définition et enjeux
Soyons clairs : bon nombre d’entreprises proposent des produits de qualité, mais rencontrent certaines difficultés à se faire connaître, à présenter leurs joyaux. Pas étonnant lorsqu’on se rend compte de la présence d’une forte concurrence.
Après avoir analysé le problème, il faut trouver une solution. La voici : le marketing industriel !
a. Qu’est-ce que le marketing industriel ?
Le marketing industriel (appelé également marketing B to B) désigne l’ensemble des procédés adoptés afin de commercialiser des produits auprès des entreprises ou des clients professionnels.
Ce type de marketing est spécifique aux services et produits fabriqués en série par des entreprises. Il garantit la survie et la croissance des firmes face aux obstacles qu’elles peuvent rencontrer au fur et à mesure du temps. Il contribue aussi à devenir plus visible sur le Web, à se faire plus de clients, à accélérer et faciliter un processus d’achat, …
Intéressant non ? Et bien sachez que pour les PME industrielle, c’est aussi indispensable qu’intéressant !
b. Pourquoi le marketing digital est-il indispensable pour les PME industrielles ?
Pensez-vous qu’avoir un site web suffit pour imposer sa présence en ligne ? Bien évidemment, non.
Les temps changent et le marketing industriel évolue, il faut donc faire le nécessaire pour être à la page.
Une bonne stratégie marketing numérique permet d’obtenir des résultats commerciaux bien plus importants sans changer les caractéristiques de votre produit, souvent déjà très travaillé. Cette stratégie peut se résumer à communiquer sur les réussites de vos clients, publier des études de cas, ainsi de suite…
Cela permet aussi de garder une longueur d’avance sur les concurrents. Être original et compétent aide à sortir du lot, n’est-ce-pas ?
Au vu de l’état du marketing chez les sous-traitants industriels chez nous en Algérie (que l’on peut qualifier de peu , c’est l’occasion ou jamais de s’imposer et de prendre de l’avance.
2. L’état du marketing chez les sous-traitants industriels
a. Qu’est-ce que la sous-traitance industrielle ?
La sous-traitance est, pour faire simple, qu’une entreprise dite « donneuse d’ordre » charge une entreprise dite « sous-traitant » de certaines tâches. Ces fonctions peuvent être de la fabrication de produit (tel que la fabrication de pièces et d’équipements), de l’exécution de travaux, tout cela sous ses directives. Ceci peut être par manque de capacité de l’entreprise donneuse d’ordre de répondre au flux de commandes, ou alors qu’elle estime manquer de savoir-faire pour réaliser une prestation.
Cette sous-traitance au sein des PME industrielles n’est pas nouvelle sur le marché. Malheureusement son marketing est sous-exploité.
b. Etat du marketing au sein des PME industrielles en sous-traitance
Il faut se rendre à l’évidence : Le marketing du sous-traitant a toujours été sous-estimé et parfois totalement ignoré, notamment en Algérie. Cela se comprend, compte tenu du fait que certains n’en voient pas le besoin, ce qui aboutit à des difficultés à s’adapter avec l’environnement du marché convoité, à une rencontre d’obstacles face à la génération de prospects, et ainsi de suite…
Il est maintenant temps de changer les choses et d’investir dans cette solution. Voici maintenant une question qui se pose : comment intégrer le marketing chez les PME industrielle ?
3. Intégrer le marketing chez les PME industrielles
Exploiter le potentiel du marketing est tout aussi important pour une PME que pour une multinationale. Il est faux de penser que ceci est spécifique aux grandes entreprises, surtout en ces temps de crise.
Voici quelques étapes à suivre pour obtenir des résultats satisfaisants
a. Connaître son marché
Analyser une étude de marché, c’est mesurer la profondeur de l’eau avant d’y plonger. Cela se fait en 2 étapes :
– Définir son marché en analysant son évolution et la situation de ses acteurs (clients, utilisateurs, concurrents directs et indirects).
– Analyser la demande du point de vue du marché (quelle est sa taille ? Comment évolue-t-il ?) et du point de vue des clients (leur nombre, comment évolue-t-il ? Leur perception du service, où les trouver …).
b. Se positionner et poser les fondements d’une marque forte
Imaginez le prospect dire : pourquoi devrais-je acheter votre marque ? Le positionnement explique cela.
En d’autres termes, lors du positionnement marketing, les responsables cherchent à faire percevoir leurs produits de manière distincte de la concurrence.
Ce positionnement doit être spécifique, clair, pertinent pour le consommateur, crédible et durable dans le temps.
Une bonne stratégie de perception peut faire la différence ! Pour cela il faut s’interroger à propos de la cible que nous visons, du besoin auquel nous répondons et surtout des raisons pour lesquelles, faudrait-il avoir confiance en votre marque.
c. Concevoir les supports de communication les plus fondamentaux (site web, brochure, papeterie, réseaux sociaux)
On n’a rien sans rien ! Communiquer, c’est se faire connaître et multiplier les chances de gagner des clients. Faut-il encore savoir comment et de quelle manière.
Voici quelques exemples de supports de communication permettant d’arriver à votre but :
_Un site web attrayant par sa bonne répartition, essentiel pour présenter vos services.
_Une brochure qui résume vos propositions. Sous format papier ou PDF, elle sera toujours sous votre main prête à être dégainée, de quoi générer un maximum de prospects.
_Une communication régulière sur les réseaux sociaux. Savoir produire du contenu de qualité régulièrement pour améliorer sa visibilité, développer sa notoriété, asseoir son expertise et attirer des prospects qui perçoivent votre valeur ajoutée à travers vos posts.
d. Elaborer et Lancer des campagnes de communication et de prospection multicanale
Les moyens de prospection les plus répandus sont : le téléphone, l’email, le chat, les réseaux sociaux, internet en général. Bien entendu, encore il y a une manière d’utiliser ces canaux afin d’observer des résultats positifs. Ceci nécessite l’existence d’une stratégie. Qui dit multicanal, dit qu’il faut joindre entre minimum deux canaux simultanément. L’objectif final :
- _Avoir une longueur d’avance sur ses concurrents.
- _Permettre aux prospects de choisir le moyen de communication qu’ils veulent.
- _Pouvoir gérer les leads et connaître leurs envies
- _Toucher une audience plus large, et autre…
Ayanle Omar
Fondateur de l’Agence Esprit Marketing
Marketeur industriel en Algérie depuis 2015. Il aide les sociétés d’engineering, de fabrication, de réalisation, de maintenance et de logistique industrielles à mieux communiquer et à attirer plus de clients en mettant en valeur leurs savoir-faire et solutions.
https://www.espritmarketing.net/