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Le rôle de la confiance dans la vente et les relations acheteur/ vendeur, et plus particulièrement son influence sur l’engagement, est souvent sous-estimé dans le monde de la vente B2B destinée aux industriels.
La force de vente B2B est le lien vital entre son organisation et ses clients, c’est pourquoi l’une de ses missions est de construire des relations de long terme avec sa clientèle.
Le rôle de la confiance dans la vente et les relations acheteur/ vendeur, et plus particulièrement son influence sur l’engagement, est souvent sous-estimé dans le monde de la vente B2B destinée aux industriels.
La force de vente B2B est le lien vital entre son organisation et ses clients, c’est pourquoi l’une de ses missions est de construire des relations de long terme avec sa clientèle.
Mais force est de constater qu’en Algérie la relation de vente B2B de solutions techniques destinée aux industriels a du mal à se construire sur des comportements professionnels concrets à valeur ajoutée.
En apparence, la relation commerciale existe.
Sur quelle base ? Pour la majorité sur la base de vieilles connaissances.
Qu’en est-il quand cette vieille connaissance vient à changer de poste ou à changer d’employeur ?
Cette relation commerciale s’évapore dans la nature et de ce fait, l’entreprise signe la fin des affaires avec son client.
Vous savez tous combien coûte la perte d’un client ?
Il coûte la perte d’un chiffre d’affaires assuré. Tout en sachant qu’un nouveau client coûte 15 à 20 fois plus cher qu’un client acquis.
Il est donc préférable de savoir garder ses clients et d’utiliser des leviers plus humains et bien plus efficaces pour sauvegarder et améliorer ses ventes, ainsi son chiffre d’affaires sur le long terme.
Nous cherchons tous par exemple à installer des logiciels et des applications sécurisées sur notre plateforme numérique, pour éviter le piratage et la perte de données. Nous cherchons aussi à solutionner nos maux avec des conseillers experts et des marques légitimes, en qui nous avons totalement confiance, pour sécuriser les résultats tant espérés.
Alors sachez que pour votre prospect c’est la même chose.
Vous espérez que ce prospect passe commande chez vous et pas chez votre concurrent ?
Donc inspirez-lui confiance.
La vente, une histoire de confiance
« Toute vente est une question de confiance »
Jeff Bloomfield, ex-responsable senior chez Genentech et fondateur de Braintrust.
Aujourd’hui, beaucoup d’acheteurs y compris l’équipe technique qui est le premier demandeur et utilisateur principal du secteur industriel sont à la recherche de fournisseur qui répond à la fois à temps et sait solutionner les problèmes techniques.
Autrement dit, la confiance qu’inspire un commercial auprès de son client est devenue non seulement un levier capital, dans la prise de décision d’achat d’un client, mais aussi le levier qui contribue à la fois à réitérer la vente à long terme et à augmenter la rétention client.
Pourquoi certains commerciaux du secteur industriel semblent avoir plus de succès que d’autres dans le développement de leur clientèle ? Ils établissent d’abord et avant tout un climat de confiance avec leur client.
Inspirer Confiance découle de vos valeurs intrinsèques !
Après avoir lu ces deux premières parties de cet article, vous vous posez sûrement la question suivante : Comment inspirer confiance ?
Au risque de vous décevoir
Inspirer confiance ne dépend pas du miracle.
Inspirer confiance ne dépend pas d’une potion magique.
Inspirer confiance, ce n’est pas une liste précise de leviers à actionner ou de cases à cocher, pour dire s’il manque un à l’appel.
Inspirer confiance ne dépend pas de quelque chose en particulier, mais découle plutôt
• de vous et de votre remise en cause continue …
• de vos valeurs intrinsèques,
• de vos convictions, de votre élan et de ce que vous voulez que le client voit et croit,
• de votre raison d’être et celle de votre entreprise,
• de votre sincère détermination à aider l’autre,
• de votre désir profond à atteindre votre propre satisfaction et celle de votre client.
Utilisez vos valeurs intrinsèques.
Ils sont en vous ! Exploitez-les ! Pour créer une relation de confiance avec vos interlocuteurs

7 valeurs intrinsèques pour inspirer confiance
1. Soyez vous-même vous deviendrez unique aux yeux de vos vis-à-vis et on s’intéressera à vous, pour ce que vous êtes vraiment et mieux encore, vous gagnerez le respect de vos clients.
2. Apprenez à donner en mettant votre expérience au profit de votre client
3. Soyez authentique, communiquer avec sincérité et conviction, votre client va croire en vous et finira non seulement à vous faire confiance mais il se mobilisera pour vous suivre.
4. Apportez la preuve, le philosophe néerlandais Baruch Spinoza dit : « si vous voulez que la vie vous sourit apportez-lui d’abord une bonne humeur ».
C’est tout autant vrai dans la relation client, plus vous démontrez ce que vous avancez, plus le client vous sourira et vous ouvrira les portes d’une longue relation d’affaires.
5. Soyez Empathique, faites sentir que votre client existe réellement pour vous et prenez avec beaucoup d’intérêt le temps de l’écouter parler, si vous souhaitez être écoutés à votre tour quand vous proposerez vos solutions et vos recommandations.
6. Respectez votre promesse, votre crédibilité ne tombera pas et votre notoriété augmentera aux yeux de vos nouveaux clients.
7. Sans oublier de faire confiance à votre tour car la confiance est à double sens
En d’autres termes, ces éléments de réponse pour inspirer confiance :
E – Être soi même
D – Donner d’abord
A – Authenticité
P – Preuve
E – Empathie
P – Promesse
C – Confiance
Ne peuvent surgir que de votre profonde confiance en vous et de votre dogme.
Mettez-les au-devant de la scène, osez et faites-en bon usage: ils vous aideront à accomplir de grandes choses avec votre client.
Alain Veinstein Poète, romancier, éditeur et homme de radio français, dit : « l’art n’exige pas seulement la passion, il veut avant tout la vérité, et d’abord, la vérité de la passion »