Le marketing industriel, un levier encore sous-estimé par les industriels

Lorsqu’on parle de marketing, beaucoup d’entreprises industrielles pensent encore spontanément à la communication, à la publicité ou aux réseaux sociaux.

Pourtant, le marketing industriel va bien au-delà.

Il répond à une question assez simple : comment faire comprendre au marché ce que l’entreprise sait faire, la valeur qu’elle apporte et les raisons pour lesquelles un client devrait travailler avec elle ?

Cette question peut sembler évidente. Elle est pourtant loin de l’être, particulièrement dans l’industrie.

Une entreprise peut disposer d’un excellent savoir-faire, de machines performantes, d’une équipe expérimentée et de solutions techniques solides. Si cette valeur reste difficile à comprendre pour ses prospects, elle risque de rester largement invisible.

C’est là que le marketing industriel prend toute son importance.

Dans l’industrie, les entreprises disposent souvent d’un vocabulaire technique très riche. Elles connaissent parfaitement leurs produits, leurs procédés et leurs capacités.

Mais leurs clients ne recherchent pas nécessairement toutes ces informations.

Ils cherchent surtout à comprendre ce que l’entreprise peut leur apporter.

Une bonne démarche marketing permet donc de transformer une expertise parfois complexe en un message plus clair : ce que l’entreprise fait, pour quels besoins, pour quels clients et avec quelle valeur ajoutée.

C’est notamment ce que relevait Abdellah Kaim, co-dirigeant de SCOMEQ Industry, à propos de notre accompagnement :

« clarifier vos services et classifier vos priorités commerciales ».

Cette clarification peut sembler simple. Elle change pourtant beaucoup de choses dans la manière dont une entreprise présente son offre.

Le marketing aide également à mettre en évidence ce qui différencie réellement une entreprise de ses concurrents.

Dans un secteur où plusieurs industriels peuvent proposer des produits ou services proches, la différence peut se trouver dans le savoir-faire, la capacité d’intervention, la qualité du service, l’expérience, la proximité ou encore la capacité à proposer une solution adaptée à un besoin précis.

Encore faut-il que cette différence soit visible.

Le marketing industriel ne consiste donc pas à inventer une image artificielle autour d’une entreprise.

Il s’appuie d’abord sur ce qu’elle possède déjà : ses compétences, ses réalisations, ses produits, ses équipes et son expérience.

Le travail consiste ensuite à organiser ces éléments pour qu’ils puissent être compris et valorisés par le marché.

C’est particulièrement important pour les TPE et PME industrielles, qui disposent souvent d’un véritable savoir-faire mais de moyens limités pour le faire connaître.

Un site internet peu clair, une brochure trop technique ou une présence numérique irrégulière peuvent donner une image beaucoup moins forte que la réalité de l’entreprise.

À l’inverse, une présentation cohérente permet de mieux traduire son niveau de compétence et de professionnaliser son image.

Abdellah Labandji, également co-dirigeant de SCOMEQ Industry, résume bien cette évolution lorsqu’il explique que la refonte de leur stratégie de marque, de leur offre, de leur image, de leurs brochures et de leur site a permis de rendre « notre valeur-ajoutée et notre différence […] mieux communiquées », avec pour conséquence une vente devenue plus facile.

C’est précisément l’un des rôles du marketing industriel : faire en sorte que la valeur créée par l’entreprise soit perceptible avant même le premier rendez-vous commercial.

Le marketing industriel reste étroitement lié aux ventes.

Lorsqu’un prospect découvre une entreprise, il se fait rapidement une première idée de son niveau de sérieux, de ses capacités et de son positionnement.

La manière dont l’entreprise présente ses produits, ses réalisations et son expertise peut donc influencer la suite de la relation commerciale.

Cela ne signifie évidemment pas qu’un bon site ou une belle communication suffisent à générer des ventes.

Mais ils peuvent faciliter le travail commercial en donnant aux prospects les bonnes informations, en renforçant la crédibilité de l’entreprise et en permettant aux équipes commerciales de s’appuyer sur des supports cohérents.

Pour une entreprise industrielle, le marketing peut ainsi accompagner différentes étapes du développement : mieux présenter son offre, gagner en visibilité, renforcer sa crédibilité et faciliter la prise de contact avec de nouveaux clients.

C’est également ce que souligne Mahieddine Medjden, CEO de BFE, lorsqu’il évoque une approche ayant combiné stratégie, site web, supports marketing et communication LinkedIn. Il décrit notamment cette démarche comme « un vrai levier de visibilité ».

Pour beaucoup d’industriels, le marketing commence parfois par une question très concrète : comment mieux présenter ce que nous faisons ?

Mais cette question peut rapidement conduire à une réflexion plus large.

Quelles sont nos offres principales ?
Quels marchés voulons-nous développer ?
Qu’est-ce qui nous différencie ?
Comment voulons-nous être perçus ?
Quels arguments devons-nous mettre en avant ?

Le marketing permet ainsi de prendre du recul sur l’entreprise et de mettre de l’ordre dans des informations qui existent déjà, mais qui sont parfois dispersées entre les équipes commerciales, techniques et dirigeantes.

C’est particulièrement utile lorsque l’entreprise grandit, diversifie ses activités ou cherche à conquérir de nouveaux marchés.

L’industrie algérienne compte de nombreuses entreprises disposant de compétences, de produits et de capacités qui restent encore peu connus en dehors de leurs réseaux professionnels.

Cette situation représente un enjeu important.

À mesure que les entreprises cherchent à développer leur activité, à accéder à de nouveaux clients ou à se positionner sur des marchés plus concurrentiels, leur capacité à présenter clairement leur valeur devient de plus en plus importante.

Le marketing industriel répond précisément à cette nécessité.

Il permet aux entreprises de mieux comprendre leur propre valeur, de mieux la présenter et de la rendre visible auprès des bons interlocuteurs.

Pour les industriels, c’est donc un sujet qui mérite d’être considéré comme une véritable composante du développement de l’entreprise.

Car une expertise industrielle peut être excellente.

Encore faut-il que le marché puisse la voir, la comprendre et lui donner la valeur qu’elle mérite.